随着市场竞争的白热化和政府职能部门对眼镜行业监管力度的加大，眼镜零售业已跨入重新洗牌的阶段。发展，惟有发展才能保证企业不会被无情淘汰，这一点早已被众多的零售老板们所认同。但是，如何发展，怎样做大做强呢？不少企业选择了不断地开店开店再开店。

实际上开店不是问题，问题是开店后的问题。有见识的老板们如是说：兵书说得好，“兵马未动，粮草先行”。我们一方面要虚心学习优秀连锁店的经营管理模式，一方面要不断地为企业的发展储备人才。现在所有眼镜企业都在强调软件和硬件建设，不少眼镜企业都已把硬件提高到很高水平，配备了综合验光仪、电脑验光仪，有的公司还配备了同视机等。然而即便如此，店内的生意也不见好转，人气也不见增加，这又是为什么呢？于是，不少店老板想到了软件，如何提高软件水平成了现在最主要的问题。很多朋友问我，如何才能把品牌做出去，如何才能占有更大的市场份额，如何才能拥有很多的顾客？其实这些的都是我们眼镜企业需要共同对待的问题，针对大家提出的问题，我总结了能留住顾客的5大理由。

一. 扎实的技术

魏峰老师的一篇《得技术者得天下》对眼镜企业需要的技术支持分析得很透彻，也把眼镜行业因技术提高带来的好处阐述得很实在。最近几年眼科医院的兴起让我们更证实了这一点：验配技术在患者的心里是一个定心丸。一直以来我们都在强调，眼镜行业是一个半医半商的行业，没有很高的验配技术支持，它就是一个纯商品，和服装、鞋类等商品没有任何区别。最近几年来，天津眼科医院、中山眼科医院等已经开展视功能训练；一些眼镜企业也引进了一些医学院校的视光毕业生；还有一些眼镜企业增加了同视机等设备，开展弱视资料和训练……这些都是开始重视技术的表现，都取得了很好的口碑和效果。我们也经常听见顾客在说“你去哪里哪里配，那里的技术很好，很放心。”

我在与天津眼科医院李丽华老师、天津职业大学王立书老师聊天时，他们表示现在很多眼镜店都丢弃了专业技能的培养，导致了部分眼镜店丧失了原有的技术优势。在湖南，眼科医院的验光配镜中心慢慢地抢占了绝大部分的学生市场和老年人市场，原因是什么？主要是他们的专业技术成为了顾客心中验配的导向。现在大部分的眼镜企业一味地注重装修，商品的折扣，以致他们在商业化的道路越走越远，却在无形中丢失了最关键性的东西——专业技术。据在当地调查，很多顾客认为眼镜不是普通的商品，尤其是小孩的家长，老年人，他们认为眼镜行业的从业者必须具备扎实的专业水平。

在医院看病，没有人说医院贵，在眼镜店配眼镜，很多人都说贵，而且还被指责是“暴利行业”。原因是什么？关键就在于顾客没有考虑我们的技术价值等多方面原因。验光收费，凸显专业技术服务的价值应成为业内的共识，我们要让我们的验配专业技术像医生的医术那样得到社会的肯定。现在还有一些店，为了商业不顾技术的要求，我奉劝你们“搬石头不要砸自己的脚”，不要影响我们整个行业的发展和社会形象。所以，我们必须建立技术优势。

二. 优质的服务

服务是每个行业都强调的问题，我们眼镜行业也一样，并且还多了很多专业化服务。在眼镜行业的服务里，我们分为售前服务、售中服务、售后服务。在店面装修比较醒目、光线搭配和谐、商品的陈列规范特别等基础上开始我们专业化的服务。

售前服务。要求接待顾客语言和蔼可亲，进门第一句语言是“您好，请问您需要什么”或者“您好，欢迎光临XX眼镜”制定适合自己的门市礼仪规范标准，然后严格地执行服务标准，制定《制服管理条理》，员工的着装必须达到制定的标准等都是售前服务的充分准备。

售中服务。要求员工要对产品的特点及性能非常熟悉，对顾客的提问能给予专业、易懂的满意答复，与顾客建立良好的朋友关系，引导销售，达成共识，激发购买，提高单价。同时还要传授眼保健知识，产品特点品质知识，为下次再购买和顾客周围朋友购买打下基础，就算顾客没有马上购买，当他需要时或周围人群需要时能想到我们公司。

售后服务。我们要求框架眼镜在半年、一年后各进行一次售后回访。对于顾客的不满和投诉，店面要以顾客为中心，满足其合理要求。同时建立完善的《顾客投诉与抱怨处理办法》，处理结果尽量让顾客满意，保持顾客回头率，扩大消费群体。本着把顾客当亲人的原则，参考总结其他眼镜的优质服务模式，总结出一套适合自己的优质服务模式。

三. 完美的商品品质

完美的商品品质是留住顾客的根本所在，商品质量的好坏是影响顾客是否再次来店购买的重要因素，店内的服务的优劣则是让顾客成交的因素。服务满意了，可能成交一次；如果商品质量不好，那么前面所做的都前功尽弃，顾客认为你所说的一切都是骗人的，想让他下次再次光顾你的店那是做梦。如果服务到位加上好的商品质量，回头率再次增加30%。什么是好的商品质量？对于眼镜行业来说，商品包括了镜框、镜片、太阳镜、成品老光镜、Ⅲ类医疗器械及护理产品、镜盒镜布等，有的产品我们无法鉴定其质量，那么，我们需要的是了解其是否正规厂家生产，是否正规渠道，是否经过国标检测合格，再就是通过顾客使用以后的投诉率，从这些方面都可以大概判断产品的质量，有些有经验的人士通过观察电镀、焊接、材质等也可以大概判断产品的质量。

四. 舒适的购物环境

现在的消费者在购买产品时考虑的范围已经逐渐扩大，其中门面装潢的精美度、产品种类的丰富度等都成为了吸引他们购买的条件。比如说：现在的一些眼镜零售企业在店面配备了VIP贵宾室，在购买高档产品时其中有可以免费品尝的洋酒、红酒、咖啡等，有的零售企业则专门有等候

休息室，里面有小孩乐园、上网区等，在装修时做了假山、绿色植物，让人一看就有很舒适的感觉，这些都给顾客一个良好的购物环境。前面所说的都是硬件建设，舒适的购物环境还包括店员营造的快乐购物气氛，如：在与顾客交谈中愉快的气氛，在和老人交谈中关心体贴的态度等。成交就在顾客良好的心情中进行，有可能因为舒适的购物环境让顾客购买非常爽快，有可能舒适的购物环境刺激顾客高档的消费等。

五. “可以接受”的商品价格

为什么“可以接受”打上引号，我相信在实战中的销售人员都有体会，顾客购买潜力的可挖掘空间很大，所以我所指的“可以接受”是指不超过顾客的承受能力。比如说一个顾客打算购买一副1000元左右的眼镜，通过上面的4点原因，你可能让他买了一副2000元的眼镜，也可能让他买了副4000元的眼镜，这些都是有可能的；但是你要他买一副2万元的眼镜，我估计可能性不到万分之一。那么对于这样的顾客，他就有个“可以接受”的价格。如何把握这个度，根据自己的实战经验，首先我们可以从顾客的穿着打扮、气质等第一印象判断顾客消费档次，当然不是百分之百都对，但只要准确率有了百分之六七十，接下来的工作就好开展了。通过与之交谈，找到他的需求，通过产品的介绍和他需求的结合，激发他的购买，当然这里面还有很多销售方面的注意事项和需要抓住的要点，建议大家看下魏峰老师的《眼镜销售学》学习如何激发顾客购买更高层次的眼镜。还有一点值得大家注意，销售时要能上能下，能屈能伸：估计价格已经超出了顾客可以接受的程度，我们就要回来介绍点便宜的；但对于高档产品，我们还是要介绍，因为虽然他不会买那么高端的产品，但要为他购买低于它的二线产品做好铺垫。

以上这5点是我个人在7年的工作当中积累的一些经验和体会，仅供大家参考，我希望中国的眼镜行业能展示出属于自己的特色，朝着健康、正规、专业的方向发展。(出自:中国眼镜在线)